Tendências de compras B2B no setor elétrico: o que mudou no comportamento do cliente?

Nos últimos anos, o mercado de material elétrico passou por uma profunda transformação no comportamento de compra B2B. Impulsionados por fatores como digitalização, crises logísticas globais, mudanças geracionais e a pressão por eficiência operacional, os clientes corporativos desde instaladoras até grandes indústrias passaram a ter novas exigências e prioridades ao comprar produtos do setor elétrico.

Distribuidores que não compreenderem esse novo perfil correm o risco de perder espaço para players mais ágeis, digitais e orientados ao serviço.

A seguir, exploramos as principais tendências que estão moldando o comportamento de compra B2B no setor elétrico:

1. Digitalização da jornada de compra

Mesmo em um mercado técnico como o de materiais elétricos, a jornada do cliente deixou de ser 100% presencial ou dependente do contato direto com o vendedor. Mais da metade do processo de decisão ocorre antes do primeiro contato comercial.

O que mudou:

• Clientes pesquisam produtos, fichas técnicas e fornecedores online.

• Comparações de preço, prazo e reputação são feitas antes mesmo da cotação.

• Plataformas digitais, catálogos online e e-commerces B2B se tornaram diferenciais competitivos.

Oportunidade para distribuidoras: Oferecer experiência omnichannel, com canais digitais atualizados, agilidade no atendimento remoto e integração com ERPs e CRMs do cliente.

2. Busca por parceiros, não apenas fornecedores

Empresas estão cada vez mais exigentes em relação à qualidade técnica do atendimento e ao valor agregado que um distribuidor pode oferecer. O foco deixou de ser apenas o preço — agora, o cliente busca segurança, confiabilidade e suporte técnico.

O que mudou:

• Técnicos e engenheiros querem conversar com especialistas, não apenas tiradores de pedido.

• O pós-venda passou a ter peso significativo na decisão de recompra.

• Distribuidores que atuam como consultores técnicos ganham mais fidelização.

Oportunidade: Treinar o time comercial para venda consultiva, com domínio técnico e argumentação baseada em aplicação real.

3. Urgência e previsibilidade nos prazos

Projetos elétricos não podem parar. Um simples atraso em um disjuntor ou eletrocalha pode gerar impacto direto em cronogramas de obras, linhas de produção ou sistemas críticos. O cliente B2B do setor elétrico está muito mais sensível a prazo, confiabilidade de entrega e disponibilidade de estoque.

O que mudou:

• A tolerância a atrasos ou incertezas logísticas diminuiu.

• Empresas passaram a exigir SLA (acordo de nível de serviço) e entregas agendadas.

• Estoques mínimos e entregas rápidas viraram um diferencial decisivo.

Oportunidade: Investir em logística inteligente, previsão de demanda, e integração com sistemas do cliente para garantir confiança no fornecimento.

4. Valorização da comunicação clara e técnica

Os compradores de material elétrico estão mais informados e técnicos. Ao mesmo tempo, enfrentam pressão por agilidade e assertividade em suas decisões. Isso exige que os fornecedores saibam comunicar bem, com clareza, assertividade e base técnica.

O que mudou:

• Textos genéricos ou imprecisos não geram mais credibilidade.

• A linguagem precisa ser técnica, mas acessível.

• Dúvidas não respondidas de forma clara comprometem a decisão de compra.

Oportunidade: Estruturar conteúdos técnicos claros (como fichas, vídeos, comparativos e FAQs), e capacitar o time para um discurso firme, mas simples.

5. Interesse crescente por soluções completas e integradas

Com menos tempo e equipes enxutas, os compradores B2B estão buscando soluções completas, e não apenas produtos isolados. Ou seja, o foco é resolver uma demanda, e não simplesmente comprar um item.

O que mudou:

• O cliente prefere quem oferece kits, pacotes e soluções integradas.

• Há valorização de quem entende o problema antes de oferecer o produto.

• Fornecedores que "pensam junto" ganham preferência.

Oportunidade: Desenvolver soluções de venda por aplicação (ex: kits para painéis, pacotes para iluminação industrial, soluções para retrofit), com suporte técnico especializado e entrega sob medida.

6. Decisão baseada em dados e indicadores

A nova geração de compradores, muitas vezes engenheiros e gestores com formação técnica e foco em performance, está cada vez mais orientada por indicadores.

O que mudou:

• As decisões são baseadas em custo total de propriedade (TCO), eficiência, retorno e durabilidade.

• Há foco em padronização de fornecedores e produtos homologados.

• Relatórios de consumo, performance e indicadores de atendimento são valorizados.

Oportunidade: Distribuidores que geram relatórios personalizados, dashboards de consumo e análises técnicas se tornam parceiros estratégicos.

Conclusão: o novo comprador do setor elétrico é técnico, exigente e digital

A transformação no comportamento do cliente B2B no setor elétrico não é uma tendência passageira — é um novo padrão. Ele exige das distribuidoras:

• Visão consultiva e técnica.

• Agilidade e precisão logística.

• Capacidade de comunicação clara e assertiva.

• Presença digital e suporte multicanal.

• Visão de parceria e co-criação de soluções.